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mai 6th, 2015 by The Modulis Team

Réchauffez-les via des appels à chaud – Le Top 5 des techniques de ventes téléphoniques

Le nouveau Guide d’affaires 2015 pour faire des appels téléphoniques – Partie 2

La vente par téléphone fonctionne vraiment si vous suivez les dernières tendances et les meilleures pratiques en matière de communication téléphonique. Même si vos clients et vos prospects préfèrent parler, envoyer des textos ou s’ils sont carrément engagés socialement, les techniques raffinées de vente par téléphone vous donnent un avantage supplémentaire pour parvenir à vos fins. Lorsque vous travaillez dans un environnement de vente moderne, vous connaissez l’importance de l’approche que vous prenez et de l’impression que vous donnez lors d’une conversation téléphonique. Vous pouvez avoir une possibilité limitée d’engager votre prospect et de convertir un appel téléphonique en une vente. Voici quelques conseils utiles pour réussir ses ventes par téléphone.

Présentations et appels à chaud

Transformez vos appels à froid en appels à chaud et séduisez vos clients avec “l’intelligence émotionnelle.” La technologie et les médias sociaux offrent des possibilités simples pour rejoindre vos prospects bien avant d’effectuer un appel téléphonique – et les destinataires semblent aimer cela. Essayez de tester divers moyens avant de passer à un appel, en utilisant par exemple les SMS, Twitter, LinkedIn, créer et partager des messages sur Facebook, sur des blogues et voir le moyen qui fonctionne le mieux pour votre public cible. Considérez le InMail via LinkedIn, un service efficace qui vous permet d’envoyer des messages directement à vos prospects avec des réponses garanties.

Planifiez des rendez-vous au lieu d’opter pour des ventes à pression

Passer un appel de vente à pression avant même que votre prospect ne dise “bonjour” se termine rarement bien. Essayez de demander le moment opportun pour planifier un rendez-vous afin de discuter de votre offre. Obtenir un rendez-vous téléphonique de votre prospect peut aboutir à un meilleur résultat. Non seulement cela habitue votre prospect à dire « oui » ; cela augmentera leur niveau de confort et fera descendre leur bouclier. Envisagez de trouver un assistant pour faire des appels afin de fixer vos rendez-vous avec les prospects. Cette stratégie est efficace pour vous et pratique pour vos prospects. Fixer les rendez-vous dans un intervalle d’une ou deux semaines à partir de votre premier contact est recommandé.

Diversifiez vos moyens de vente

Personne n’aime un discours de vente scénarisé. Envisagez d’autres moyens pour accroître l’engagement, pour donner une bonne impression et pour vous démarquer du lot. Planifiez une vidéo-conférence en ligne, participez à des appels en face à face, enregistrez une vidéo ou partagez vos idées dans une présentation écrite ou visuelle afin de gagner et maintenir l’intérêt de vos prospects. Encouragez-les à écouter une démo en direct ou à consulter une de vos meilleures études de cas. Préparez-vous convenablement, et vous pouvez les influencer avec des données pertinentes qu’ils ignorent à propos de leur entreprise. Établissez un scénario pour votre présentation et faites appel à votre public en fonction de leurs besoins spécifiques. Il y a beaucoup de manières de transformer un argumentaire de vente en appel émotionnel qui atteint votre public d’une manière positive.

Créez un message vocal efficace pour les appels manqués

Lorsque vous n’avez pas toujours le luxe de décrocher le téléphone pour répondre aux prospects, le message que vous leur laissez peut aboutir ou non à une vente. Indiquez toujours lentement et clairement votre nom complet et la raison pour laquelle vous ne pouvez pas répondre au téléphone. Votre raison peut simplement être votre absence du bureau (et non pas que vous êtes en train de dévaliser les machines distributrices). Incluez un bref message professionnel et dites-leur que vous allez les contacter dès que vous le pourrez. N’ayez pas peur de réenregistrer votre message jusqu’à ce que vous obteniez le bon, même si vos collègues s’amusent en vous voyant le faire. Habituez-vous à l’enregistrement des messages personnalisés qui expliquent les détails d’un voyage d’affaires, de vacances ou la personne à contacter en cas d’absence. Ne laissez pas un appel manqué sans aucun suivi.

Évitez la mauvaise qualité audio, les conversations téléphoniques interrompues et la perte de numéros

L’élimination de la mauvaise qualité audio et des appels interrompus est un plus pour les ventes en ligne. Rien n’est pire que de ne pas comprendre ou perdre un prospect parce que votre connexion coupe ou parce que la communication a été perdue. Investissez dans une plate-forme de communication fiable et de qualité commerciale qui vous donne une variété de moyens qui vous permettent d’interagir avec vos clients. Les plates-formes de communications unifiées modernes combinent tous vos systèmes – le téléphone fixe, téléphone mobile, messagerie texte, courriel, et la vidéo – y compris les systèmes robustes de GRC (Gestion de la relation client), d’enregistrement et de rapports.

Astuce: Si vous n’avez pas jeté un œil à la Partie I de cette série, nous vous recommandons de la regarder. Apprenez-en plus sur quelques tendances à suivre en matière d’étiquette pour les correspondances téléphoniques.